일본 환자 마케팅 (3) 개원초기 환자유입

5. 최근 해외환자 미용병원의 동향

최근 국내 매출은 정체되지만 해외 매출은 증가하는 경향이 뚜렷합니다. 서울 내 전체 미용의원 개원 건수가 줄어들고 있고, 미용 의료기기 영업 현장에서도 상반기 대비 납품량이 확연히 줄었다는 이야기가 나옵니다. 경기 불황으로 국내 환자의 지갑이 닫힌 것이 가장 큰 이유로 보입니다.

이처럼 국내 환자 매출은 정체된 반면, 해외 환자 매출은 올해 기록적인 고점을 달성하고 있습니다. 세부적으로는 해외 환자 미용의원 시장에서 주목할 만한 변화 몇 가지가 관찰됩니다.

5.1 주력 입지의 변화

기존의 공식은 강명홍+성이었으며 강남/신논현 지역이 압도적인 외국인 환자 매출을 보이고 나머지 지역이 이를 따라가는 수순이었습니다. 하지만 최근 들어 명동/홍대 개원이 타 지역을 압도하는 양상을 보이며 매출 측면에서도 급격한 상승을 보이고 있습니다.

(1) 강남역이 피부미용의 메카로서 오랜 기간 군림하며 경쟁이 과도해진 점, (2) K뷰티에 대한 외국인의 이해도가 높아지며 워크인 환자가 늘어나는 점(명동/홍대는 워크인 비중이 꽤 됩니다), (3) 공장형 클리닉 시술의 안 좋은 후기(口コミ)가 누적되며 맞춤형 시술의 수요가 증가하는 점 정도가 이유가 될 수 있습니다.

5.2 비공장형 소형 클리닉의 약진

의정갈등 이후로 봉직의 수급과 공급 균형이 무너져 페이가 많이 올라간 상태이고, 의사를 구하기 어려운 상황이 지속되고 있습니다. 이로 인해 기존에 저렴한 인건비로 세팅된 공장형 클리닉이 full capacity로 운영되지 못하고 있으며, 인건비 상승으로 시술비가 인상되며 소형 클리닉 대비 가격적인 메리트도 떨어지고 있습니다. 또한 공장형 클리닉에 불만족했던 일본 고객의 후기가 은근히 누적되고 있어, 단지 가격만 보고 한국 클리닉을 찾는 수요는 점차 감소하고 있습니다.

이렇게 공장형 클리닉에서 넘어온 환자들이 소형 클리닉으로 유입되는 흐름이 포착되고 있습니다. 맞춤형 시술을 소구점으로 잡고 특화시킨 소형 클리닉의 시대가 열렸다고 볼 수 있습니다.

6. 병원의 상황에 따른 맞춤형 전략의 중요성

1, 2편에서 여러 마케팅 전략을 소개했지만, 이에 앞서 가장 중요한 것은 병원이 스스로 어떤 포지션에 있는지를 객관적으로 이해하고 이에 맞추어 전략을 짜는 일입니다.

명품을 팔면서 길거리에서 전단지를 돌리면 안 되고, 다이소를 백화점에 입점시키면 안 되는 것처럼 병원의 컨셉을 명확히 잡고 여기에 맞는 전략을 짜는 것이 중요합니다. 단순히 인스타 포스팅 몇 건, 협찬 몇 건을 약속하는 파트너보다, 이런 전략가 역할을 해줄 수 있는 마케팅사인지를 검증 기준으로 삼아야 합니다.

6.1 개원 시점에 따른 마케팅 차이

개원을 준비하는 단계라면 웹사이트 기획에 집중해야 합니다. 앞서 설명했듯 해외 환자 유치는 온라인 커머스와 비슷한 특징을 가지기에 공식 사이트에서 신뢰를 주는 것이 중요합니다.

개원 극초반에는 X 마케팅에 집중해야 합니다. X는 리트윗 구조로 인해 다른 플랫폼 대비 파급력이 강합니다. 개원을 준비하며 병원 자체 X 계정을 미리 키워 두고, 극초반 개원 특가 이벤트를 적극적으로 홍보해야 합니다.

개원 초반에는 페이드 마케팅(메타, 구글)을 통한 DB 확보에 집중해야 합니다. 최근 페이드 마케팅 효율이 낮아지며 페이드 마케팅만으로 영업이익을 내기는 쉽지 않지만, 초반에 트래픽을 빠르게 끌어올리는 투자 개념으로는 여전히 유효합니다.

개원 후 3개월 이상 지난 시점부터는 인플루언서 시딩과 SEO의 비중을 점차 늘려야 합니다. 초반에는 속도가 느리지만 시간이 지날수록 복리 효과를 내는 채널입니다. 병원이 자리를 잡아갈수록 시딩과 SEO 비중을 늘려, 별도로 신경 쓰지 않아도 자체적으로 돌아가는 마케팅 구조를 세팅해야 합니다.

6.2 공장형 vs 비공장형 클리닉의 마케팅 차이

공장형 클리닉은 가격을 내세우는 마케팅의 효율이 떨어지고는 있지만 아직 유효합니다. 시술 건수(N수)를 늘리는 데 유리하므로 저가형 인플루언서 시딩에 집중하는 전략이 좋습니다. 공장형 클리닉은 담당 의사가 매번 바뀐다는 사실을 일본 고객들도 이미 알고 있기 때문에, 특정 시술을 강조하기보다는 방문 시 제공하는 웰컴키트 등 시술 외적인 요소를 강조하는 편이 효과적입니다.

반면 비공장형 클리닉은 주력으로 밀고 싶은 시술을 하나 선정해 집중하는 전략이 결과가 좋습니다. 시술 패키지를 구성하고 고유명사화하여 해당 키워드를 지속적으로 노출시키면 장기적으로 연관 키워드에서도 노출 효과를 얻을 수 있습니다. 검색량이 많은 시술 키워드(울쎄라, 포텐자, 인모드 등)와 클리닉 이름을 매칭해 연관검색어로 노출시키는 전략도 유효합니다. 후기형 마케팅이 범람하는 가운데 차별화된 포지션을 만드는 방법입니다.

6.3 입지에 따른 마케팅 차이

명동/홍대는 워크인 고객 비중이 커 구글 리뷰의 중요성이 높습니다. 방문 고객과 지속적으로 소통하며 구글 리뷰를 남기도록 유도하는 것이 중요합니다. (네이버·카카오맵 리뷰는 큰 의미가 없습니다.)

성수는 팝업스토어 방문을 위해 내한하는 트렌드에 민감한 고객층이 많습니다. 연령대는 타 지역 대비 낮은 편이며, X를 활용한 정보성 콘텐츠에 지속적으로 노출되도록 마케팅을 기획하는 것이 중요합니다.

강남/신논현은 기존 공식대로 인플루언서 시딩에 집중하는 전략이 적절합니다.

청담은 특이한 컨셉으로 어필하는 소수의 고급화 클리닉만 유의미한 매출을 내고 있습니다.

기타 지역(천호, 왕십리 등)은 외국인 환자를 유치하는 난이도가 강명홍성 대비 3배가량 높습니다. 불가능하지는 않지만 광고비 대비 효율을 높게 뽑아내기는 쉽지 않습니다. 낯선 지역까지 30분 이상 이동해야 할 이유를 만들어주어야 하므로, 특화된 시술 패키지를 바탕으로 후기를 지속적으로 쌓는 전략이 필요합니다.